Entraînement - formation intensive, combinant des cours théoriques
Séminaires et formations pratiques dans un court laps de temps.
(Dictionnaire psychologique)
La demande crée de l'offre. Selon les experts, au cours des deux dernières années, le nombre d'agences de formation et d'entreprises a presque quintuplé. Si vous lisez leurs brochures publicitaires, vous avez l'impression que vous ou votre entreprise avez besoin de formation et que vous pouvez tout apprendre là-bas. Est-ce vraiment le cas? Essayons de comprendre.
De manière générale, les sous-espèces de formations psychologiques menées sur le principe de «vous payez de l'argent, mais nous vous apprenons à communiquer avec les gens (parler au téléphone, agir publiquement, vendre des contraceptifs, chanter des chansons, etc.)» est apparemment invisible aujourd'hui. Très conditionnellement, ils peuvent être divisés en trois catégories.
Formations communicatives.
Des formations de croissance personnelle.
Formations commerciales
Formations communicatives. Leur tâche principale est la mise en place de compétences comportementales. Vous êtes amené à enseigner un comportement efficace dans diverses situations de communication. Il est supposé que les compétences et les compétences formées dans des conditions artificielles créées et «sûres» de l'entraînement psychologique vous aideront à surmonter les difficultés dans la vie réelle. Par exemple, si vous avez peur ou si vous hésitez à demander une augmentation de salaire, vous serez aidé à consolider les compétences nécessaires, perdant encore et encore cette situation avec d'autres membres du groupe de formation. Et si vous avez des difficultés à interviewer lors de l'embauche, l'entraîneur peut jouer le rôle d'un interviewer hypothétique.
Lors d'une telle formation, vous apprendrez à résoudre les problèmes complexes qui se posent dans le processus de communication interpersonnelle ou d'affaires pour chaque personne. Pour cela, des exercices spéciaux sont utilisés pour simuler diverses situations de la vie. En les réalisant, les participants à la formation apprennent à établir des relations avec les autres et à mieux les reconnaître, à prêter attention à tout ce qui se passe au niveau non verbal et à entrer en contact avec d'autres moyens que le mot (regarder, poser, toucher, gestes, etc.). ).
Bien sûr, personne ne fixe la tâche pour les quelques jours que dure la formation, pour faire de vous un «maître de communication», un «grand maître de l'influence», etc. C'est impossible. (Si vous êtes promis quelque chose comme ceci, soyez sûr - c'est un mensonge flagrant.) Ces modèles de pensée et ces stéréotypes de comportement qui ont été formés tout au long de la vie ne peuvent pas être changés en deux jours. Besoin d'un travail persistant et systématique sur vous-même. Le but de la formation est de montrer «comment ça se fait», pour vous donner une impulsion pour un développement ultérieur. Il est entendu que vous continuerez à affiner les compétences acquises et après la formation, jusqu'à ce qu'elles se transforment en automatique, naturel pour votre comportement.
Des formations de croissance personnelle. La croissance personnelle est une chose intéressante, bien que très brumeuse. En tout cas, personne ne peut expliquer le langage humain: quoi, où, où et combien devrait croître. (Bavardage pseudo-psychologique habituel sur l'augmentation de la vie, le potentiel créatif et personnel ne compte pas). Personnellement, les formations sur la croissance personnelle sont une sorte de formation à la communication dans laquelle les participants essaient de comprendre et de surmonter leurs complexes à l'aide de diverses techniques.
Une telle formation actualise les expériences que vous ressentez vaguement comme des obstacles au succès de la vie et à l'avancement professionnel. Avec l'aide des autres participants, vous retirez vos peurs inconscientes, vous vous débarrassez des barrières intérieures, apprenez comment les gens vous perçoivent. Cela nous permet d'identifier et d'appliquer plus efficacement nos qualités positives, de mieux évaluer leurs capacités, de voir leurs propres erreurs et leurs insuffisances dans la communication. L'accent est mis sur les expériences émotionnelles des personnes du groupe, sur leurs sentiments et leurs masques sociaux, auxquels certains membres du groupe recourent, tandis que d'autres tentent de modifier ces masques. Ces formations explorent et remettent en question des points de vue apparemment indéniables sur la façon dont vous voyez le monde; par conséquent, lorsque vous le visitez, vous devez vous préparer à de sérieux changements de points de vue sur votre propre vie.
Formations commerciales Ce sont d'innombrables variantes des deux premières catégories, orientées vers la résolution de problèmes métier spécifiques. La part du lion ici est la formation pour la vente de quelque chose. Des formations pour négocier, résoudre des situations de conflit et «développer du personnel» (formation d'une équipe) sont également populaires. L'essence de ce dernier réside dans le désir de «transformer ce gang des oisifs en une équipe cohésive de professionnels».
À ce jour, le principal inconvénient de la formation commerciale est qu'ils sont construits principalement sur l'expérience occidentale et l'approche de faire des affaires, avec lesquelles nous ne travaillons pas toujours. Toutes les déclarations que les formations, bien que développées à l'étranger, mais adapté à notre marché, sont, en règle générale, un non-sens. Les adaptations nécessitent des études comparatives à long terme, dont personne ne se dérange aujourd'hui. Il faut également prendre en compte que même une simple traduction de l'anglais vers le russe change déjà le type de formation. En outre, presque tous nos formateurs considèrent qu'il est de son devoir de compléter les méthodes classiques par ses propres développements «ingénieux». En conséquence, ce qu'on nous offre sous la forme d'une «formation commerciale» n'est souvent pas du tout.
La prédominance des méthodes occidentales s'explique en partie par les fantaisies éternelles de l'âme slave mystérieuse. Beaucoup d'hommes d'affaires croient sincèrement qu'il vaut la peine pour notre personne d'apprendre trois ou quatre méthodes délicates de «leur» marketing et gestion à la formation, car il commencera immédiatement à travailler avec une telle récompense avec laquelle ils travaillent dans l'Ouest. Bien qu'il soit connu depuis longtemps que des tâches telles que, par exemple, l'augmentation des ventes, ne peuvent être résolues que par la formation du personnel de vente dans les techniques de vente. Ici, il est moins nécessaire de «former» les opérateurs, les vendeurs et les agents de vente, mais plutôt de développer la politique et l'idéologie de l'entreprise, de la tourner vers les clients. Beaucoup de dirigeants ne comprennent pas cela. Le résultat est un gaspillage d'argent, des conflits avec les formateurs et les agences de formation, une attitude sceptique envers la formation et la psychologie des affaires en général («vous êtes tous des charlatans»). Ici, le conseil est un - les possibilités de formation professionnelle doivent être abordées sobrement.
Vous vous souvenez également de l'idée raisonnable qu'aucun des entraîneurs n'est devenu assez fou pour former des spécialistes théoriquement capables de rivaliser avec l'enseignant. Lors de la formation, seules les compétences de base sont données. Devenir un véritable «spécialiste» n'est possible que par une auto-éducation systématique et une formation permanente. En général, "Faites confiance à l'entraîneur, mais ne vous inquiétez pas vous-même ..."
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Toutes les formations sont bonnes car pendant leur passage, personne ne vous apprend à vivre. Là vous ne trouverez pas d'oncles ennuyeux qui vous bousillent: c'est bon de se comporter, les gars, c'est très bien, mais c'est mauvais de se comporter, bjaki, ça ne vaut pas le coup, et en général - les gens ont besoin d'être aimés ... , comment vous pouvez percevoir différemment vous-même et la vie autour, comment changer votre propre comportement afin d'atteindre les résultats souhaités.
La formation est un miroir dans lequel, avec l'aide des autres participants, vous avez l'occasion de vous voir de l'extérieur. Parfois, la formation vous permet de vous débarrasser des hallucinations à propos de vous et des autres pour la première fois de votre vie. Souvent, cela provoque un choc psychologique. Parfois, les entraîneurs provoquent spécifiquement l'expérience des pics de sentiments, positifs et négatifs. En outre, personne ne fournit aux participants des «services baissiers» en termes de se livrer à leurs faiblesses - les habitudes et les jeux préférés. Par conséquent, la formation est assez douloureuse pour une personne avec une procédure. Votre estime de soi et votre estime de soi peuvent être gravement blessés. Lors de la préparation à l'entraînement psychologique, vous devez être préparé pour ce développement des événements. Rappelez-vous: la psychologie est parfois assimilée à la chirurgie - pour aider une personne, parfois vous avez besoin de lui faire du mal et de souffrir.
À cet égard, les principes de base de la formation psychologique - la confidentialité et la fiabilité de la communication. Il est déconseillé aux participants d'approuver le contenu de la communication en dehors du groupe. Cela contribue au développement de la confiance mutuelle, car les membres du groupe sont convaincus que leurs problèmes ne seront pas connus des étrangers et il est donc plus facile de communiquer ouvertement et sincèrement entre eux.
"Il n'y a plus de passé et il n'y a pas d'avenir" - un autre principe de la conduite des formations. C'est ce qu'on appelle "ici et maintenant". On suppose que c'est la communication directe dans le groupe d'entraînement qui est la base du développement de la personnalité. Toutes les aspirations des participants à «traduire les flèches» - à passer des sujets de formation à la discussion des événements passés ou futurs - sont sévèrement réprimées. On croit que de cette façon la personnalité des mécanismes de défense psychologique fonctionne.
Le principe du «ici et maintenant» est le plus souvent critiqué par les opposants à la formation, car il met en réalité toute la communication humaine en tête. L'exclusion de la richesse des souvenirs passés et l'interdiction de discuter des activités futures appauvrissent et rendent les relations humaines triviales. Ce que le groupe donne vraiment, écrit un critique - c'est donc "une analyse mutuelle des impressions éphémères". L'expérience d'une telle communication est difficile à transférer dans la vie quotidienne: étant dans des conditions normales, les gens reviennent progressivement à un comportement antérieur. De plus, le striptease psychologique, souvent contraint par les participants à la formation, est non seulement inefficace pour de nombreuses personnes, mais également nuisible. Chaque membre du groupe, en règle générale, est placé sur un «lieu chaud» émotionnellement et parfois soumis à de sévères critiques («trop inflexible ... ne peut pas communiquer ... défendre ... mentir ... trop intellectuel, etc.»). Cela peut conduire au fait qu'une personne se sentira plus mal après les cours dans le groupe qu'auparavant.
Par conséquent, lors de la formation d'un groupe, le formateur devrait mener des entretiens individuels préliminaires avec chaque participant afin d'identifier à l'avance les personnes contre lesquelles la forme de formation est contre-indiquée. Mais c'est en théorie. En pratique, cependant, cette règle est souvent négligée par les entraîneurs dans le but d'attirer le maximum de participants. Et dans la formation professionnelle, il est presque absent - sur les dernières tendances en matière de mode d'affaires, les patrons forcent presque le personnel de leur entreprise à former, ne se souciant pas de savoir si une personne en particulier est adaptée à cette forme de formation.
Un autre point faible des formations est un "effet temporel" prononcé, c'est-à-dire la nature temporaire de leurs actions. Cette circonstance permet aux critiques de réduire tous les avantages de l'entraînement à l'effet banal du placebo, renforcé par les processus de psychodynamique de groupe. Habituellement, immédiatement après la formation, les participants éprouvent une augmentation sans précédent, un regain d'énergie et un désir d'application. Cependant, après une courte période de temps (1-2 semaines), vous trouvez que vous êtes revenu au niveau précédent d'interaction avec la réalité. Des émotions vives et des impressions aiguës ont été laissées dans le passé, et les routines de routine de la vie quotidienne de tous les jours se profilent devant. Désireux de retrouver des sentiments perdus, vous vous inscrivez à un autre entraînement et recevez une autre partie des émotions. Mais la période d '«enthousiasme» est cette fois beaucoup plus courte que la précédente. Peu à peu, le besoin d'approvisionnement en énergie de l'extérieur augmente, et le «buzz» après la formation diminue. En tant que psychologue-consultant, j'ai souvent communiqué avec des personnes qui suivaient une formation psychologique presque tous les week-ends. Les convaincre qu'il est inutile de suivre des formations si souvent est très difficile. (Généralement, cela suffit une fois tous les six mois, sinon cela devient addictif et les chocs psychologiques ne fonctionnent pas.) Naturellement, dans les entreprises de formation, ils sont le plus souvent «oubliés» d'en parler à leurs clients.
Le lecteur attentionné a probablement déjà réalisé qu'il s'agit d'une toxicomanie typique. Suivre des formations devient une sorte de drogue qui donne un sens illusoire de résoudre vos propres problèmes. (Comme dans une anecdote: "Ivre - et la vie s'est améliorée"). Certains experts appellent cela une «aiguille de formation». Il est caractéristique que non seulement des individus individuels y soient exposés, mais aussi des organisations entières. Cela permet à des organismes de formation peu scrupuleux de mettre en place une «aiguille de formation» pour le personnel de nombreuses entreprises contractantes, obtenant ainsi des clients permanents. En général, le phénomène de «rupture» psychologique dans une entreprise commerciale, dont les employés sont soudainement privés de la formation habituelle de l'extérieur, est un sujet très intéressant, mais je le reparlerai une autre fois.
Un «pompage» à court terme avec une énergie émotionnelle tout en travaillant dans le groupe d'entraînement est utile. Il est simplement nécessaire dans ces formations dont la tâche est de motiver et d'inspirer le personnel, de donner un nouvel élan au développement de l'entreprise. Mais le plus souvent, les émotions qui éclaboussent les participants ne font qu'interférer, masquant l'efficacité réelle (ou l'inefficacité) d'une formation particulière. La formation devrait vous donner non pas des émotions passagères, mais des connaissances spécifiques et des compétences pratiques, que vous pourrez ensuite utiliser efficacement. Par conséquent, les résultats de la formation devraient être évalués plusieurs mois après sa fin, lorsque les émotions primaires se sont apaisées et que le niveau réel de transformation psychologique des participants devient visible. Les critères de réussite devraient être déterminés par des sujets de formation. Pour la formation commerciale, ils peuvent être la dynamique de la croissance des ventes, le nombre de nouveaux clients, la satisfaction des clients, la croissance des bénéfices. Pour les formations sur la croissance personnelle - augmentation de l'estime de soi, changement des stratégies de comportement, élimination des obstacles à la communication.
Et pourtant: ne croyez pas aux publicités favorisant la formation à court terme. Ils disent que dans un ou deux jours nous vous apprendrons à jouer à la fois avec l'accordéon, parler publiquement, et développer une stratégie de comportement dans les conditions d'un manque d'information ... Plus la liste des compétences "cool" est grande, plus suspecte devrait être lié à cette formation. Très probablement, sa valeur pratique sera nulle. Les formations à court terme sont généralement menées uniquement à des fins de divertissement. Leur tâche principale est d'attirer des clients potentiels et de «faire tourner» les participants pour d'autres dépenses.
Quelque chose à propos des entraîneurs
S'il vous plaît lire deux opinions sur la formation psychologique.
Participant d'une formation:
- Très cool. J'ai apprécié le temps avec plaisir et ne pense pas que j'ai gaspillé mon argent. Le coach est une personne très intéressante, avec qui il était agréable de parler de différents sujets. Et intelligent - nous n'avons pas commencé les cours avant que tous les participants se soient réunis. Pendant l'entraînement, c'était très amusant. J'aimais parler de moi, de mon attitude face aux événements du monde, des affaires et de la vie en général, j'aimais écouter ce que les autres disaient. C'est dommage que le temps passe si vite ...
Membre d'une autre formation:
"Eh bien, je ne sais pas." Je suis très fatigué. Formateur - Zhuchar encore un, "labourer" forcé le programme complet. Aucune fumée ne se brise et "des conversations de cœur à coeur". De plus, je n'aimais pas sa façon de «mettre en place» ceux qui se comportaient différemment de ce qu'il voulait. J'ai même commencé à penser si j'avais fait ce qu'il fallait en m'inscrivant à cette formation ...
Que pensez-vous, quel genre d'entraîneur peut être appelé plus professionnel? Je vais vous dire: si le premier entraîneur a simplement joué le fou, alors le second a honnêtement travaillé sur l'argent qui lui a été versé. (Remarque: les deux formations sont des formations commerciales pour "la croissance des entreprises." Mais si après le premier ils ont quitté, fondamentalement, seulement des impressions agréables, puis après le deuxième le volume des ventes personnelles des participants a augmenté de 2-3 fois.) Si les participants attendent plusieurs heures les retardataires, sortent constamment pour une pause fumée et sont distraits pour des conversations sur des sujets de tous les jours - ce n'est pas une formation psychologique. Au mieux, le travail dans un tel groupe se transforme en une conférence scientifique et éducative sur un sujet donné, au pire, il se résume à un temps de loisir agréable mais inutile avec l'aide de boire du thé et de «conversations cœur-à-cœur».
L'entraîneur, qui a déjà «enlevé la grand-mère», est tout simplement trop paresseux pour se mettre à l'épreuve, alors il poursuit délibérément le groupe, transformant la formation en une conversation vide. Dans ce cas, vous avez tous les droits et devez exiger de la part du formateur l'accomplissement des obligations assumées. Souvent cela aide.
Il arrive aussi qu'en raison de sa faible qualification, le coach ne peut pas faire face aux processus psychodynamiques du groupe. Il évite la gestion de la formation, agissant sur le principe - vous payez de l'argent, alors faites ce que vous voulez. Le fait est que les formations sont suivies par des personnes très différentes. Certains aiment «tromper les joues» et démontrer leur propre importance en revendiquant le leadership dans le groupe. D'autres, au contraire, ont peur de se déclarer une fois de plus et d'élire le rôle d'une «souris grise discrète». D'autres encore peuvent se retrouver dans le rôle d'une sorte de «bouc émissaire» pour le reste du groupe, qui sera «poussé» par tout le monde, pas paresseusement, en retirant leurs émotions négatives. Le devoir direct de l'entraîneur est de «faire le siège» du premier, de libérer le second et de protéger le troisième. Si l'entraîneur ne peut pas faire face au groupe, les conséquences peuvent être imprévisibles. Dans tous les cas, l'utilisation pratique d'une telle formation peut être sans danger. Par conséquent, tout entraîneur doit posséder des qualités «dictatoriales» et être capable de subordonner le groupe à sa propre volonté.
Combien payer? Aspect financier Le marché psychologique est attractif pour sa démocratie - chacun peut trouver ce qu'il cherche, proportionnellement à l'épaisseur de son portefeuille. La chose la plus intéressante est qu'il n'y a pas de corrélation directe entre le prix et la qualité des services fournis (cependant, ils sont considérés comme quelque peu différents dans les agences de formation «de marque»). Le coût de la formation ne dépend pas de la qualification d'un spécialiste, mais de ses ambitions et du niveau d'un service de conférence. (Le service de conférence comprend les frais d '«hospitalité»: hébergement et repas, location de locaux et de matériel, réceptions traditionnelles.) Le prix de la formation est plutôt une question de prestige et non une question d'utilité pratique. Pour quelques dollars de l'heure, vous pouvez trouver un spécialiste qui donnera des chances à n'importe quelle agence "cool", en tordant 2 000 $ pour un jour de coaching. Le mieux, "le formateur de l'agence" ou "solitaire vendeur" est une affaire délicate. Les premiers sont forts dans leur équipement technique. Mais "indépendant" bat souvent "respectable" par leur enthousiasme, leur énergie et leur dévouement fanatique à leur cause. Puisque les «tireurs de freestyle» n'ont pas besoin de maintenir l'infrastructure de l'agence de formation, leurs prix sont beaucoup plus bas. Donc, le choix vous appartient. Il faut seulement noter que "l'entraîneur de l'agence" et "l'auto-vente solitaire" sont des concepts très conventionnels. Ceux-ci et d'autres ne dédaignent pas de travailler dans le segment parallèle.
Il y a une opinion que les spécialistes «cool» ne vivent que dans des agences «de marque». En réalité, tout est exactement le contraire. Les professionnels de la classe supplémentaire ont tendance à se sentir très confiants dans le marché de la formation, ils ne sont donc pas pressés de donner à l'agence "toit" 20-80% de leurs frais.
Les formateurs sont généralement clairement positionnés dans une certaine niche thématique: croissance personnelle, techniques de vente, merchandising, négociation, etc. Les universaux sont très rares. Les raisons sont claires: développer et «polir» une formation vraiment cool nécessite de passer quelques années. Par conséquent, il est nécessaire de traiter avec suspicion les «experts» qui vous offrent une liste de formation de cinq pages en petits caractères - de telles formations sont moulées du jour au lendemain à l'aide de citations de manuels.
La même chose s'applique aux agences. L'expérience montre que chaque entreprise de formation a un ou deux (rarement plus) «plats de marque» - ce sont les formations qui sont les meilleures pour l'entreprise et qui sont les plus populaires parmi les clients. Le reste de l'assortiment est, en règle générale, contenu à des fins d'image. Pour distinguer le grain de l'ivraie, il est utile d'obtenir des recommandations d'anciens clients. Plus les clients ont aimé cette formation, plus il y a de chances qu'elle réussisse pour vous. (Conseil utile: Dieu vous sauve si vous choisissez une formation commerciale, demandez des recommandations aux entreprises dont les noms figurent dans les brochures publicitaires de l'agence de formation sous la rubrique «Parmi nos clients ...» Pour diverses raisons, évaluations objectives, vous y êtes ne comprends pas)
Rappelez-vous que la formation est de la même agence, mais différents formateurs sont deux formations différentes. De plus, il n'y a pas deux entraînements identiques pour le même entraîneur - circonstances, participants, conditions du changement de réunion. Par conséquent, plus vous obtenez de recommandations, mieux c'est.
Mots, mots, mots ...
(Plusieurs phrases courantes que les gens aiment dire dans les agences de formation)
"Les formations psychologiques sont préférées par les personnes qui réussissent appartenant à la classe moyenne et supérieure, et qui veulent se maximiser." (Une autre option: "Cette formation est nécessaire pour tous les gens d'affaires!")
Un simple crochet psychologique sur lequel l'estime de soi des clients potentiels est pris. Si vous avez une réclamation pour le succès et l'appartenance à l'élite, vous "devez" régulièrement suivre une formation psychologique (lire: verser de l'argent à l'organisme de formation).
"Si vous voulez passer une formation qualitative, adressez-vous aux vrais professionnels"
Le sous-texte de cette phrase: "Nous sommes des professionnels, et le reste - le diable sait quoi. Par conséquent, payez votre argent pour nous, ou vous pouvez le regretter ... "
"Rappelez-vous! Si en l'espace d'une demi-année vous ou votre équipe n'avez pas reçu de formation de notre part, votre entreprise a déjà perdu et est restée derrière ses concurrents "
Une des histoires d'horreur les plus aimées que les entreprises de formation effraient leurs clients. Les formations doivent avoir lieu non pas sur un calendrier, mais sur la nécessité: quand il y a des tâches qui ne peuvent pas être résolues d'une autre manière.
"Une bonne formation ne peut qu'être chère"
Un non-sens complet. L'unicité du marché psychologique est qu'il n'a pas de relation directe entre le prix et la qualité des services fournis. Si vous n'êtes pas trop chargé de considérations de prestige, ne contactez pas l'agence «marque» avec des prix «représentatifs», et dans l'entreprise de formation est plus modeste ou trouver un spécialiste indépendant. Le manque d'équipement de présentation coûteux (excursions en bateau, shish kebabs, voyages à l'étranger, etc.) sera plus que compensé par le professionnalisme des entraîneurs, l'enthousiasme, le charisme personnel et la capacité à transmettre l'enthousiasme aux auditeurs. Comme déjà mentionné, les professionnels de haut niveau n'aiment pas «nourrir» l'infrastructure des agences de formation et préfèrent souvent travailler «en solo». Par conséquent, les services de «tireurs gratuits» sont beaucoup moins chers.
"Des études indépendantes à long terme menées par l'Université de Stanford (Harvard, Californie) montrent que 85% des diplômés des formations de croissance personnelle après avoir suivi le processus de formation tendent à considérer la valeur de la formation comme supérieure ou supérieure à son coût; 95% des diplômés ont tendance à recommander la formation à tous leurs amis, parents et collègues; 77% déclarent une estime de soi considérablement accrue, etc. "(L'intérêt peut varier légèrement)
Cette phrase que vous entendrez dans quatre des cinq agences. Le pompage de l'énergie émotionnelle est typique de tout entraînement psychologique. Après eux, les gens en sortent habituellement un peu abasourdis, mais avec un sentiment d'enthousiasme et d'omnipotence sans précédent. Par conséquent, la référence à l'autorité des «études bourgeoises» n'est pas tout à fait correcte. Vous devez clairement distinguer vos propres émotions et la valeur pratique réelle du travail de formation. La tâche de la formation est de vous donner moins de sensations éphémères que de connaissances et de compétences spécifiques. (Note: les entraîneurs déraisonnables abusent parfois d'un «pompage» émotionnel vide du groupe d'entraînement, ils essaient de cacher l'efficacité zéro de leur entraînement pour les sensations de pointe induites artificiellement.)